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栁田 健太

日本の床を変える

 特需営業部 

ハウスメーカーから信頼があるか?

それは、相談の本数でわかる。

KENTA YANAGITA

栁田 健太

入社年度 2016年度入社
社  歴 3年目
出身学部 農学部

日本の床を変える

特需営業部 栁田 健太

KENTA YANAGITA

#13

Chapter 01

この木、じつは・・・が効く

木は、生きているものです。工業製品とちがって伸縮したり、膨張したりする建材です。そこが面白い商材だと思います。木の知識はエンドユーザーに伝えやすく、興味を持ってもらえるきっかけになり、施主と直接商談するハウスメーカーの営業やインテリアコーディネーターにも喜ばれています。私はあるハウスメーカーの北関東エリアを担当。埼玉、茨城、栃木、群馬などにある8箇所の支店を回っています。

床材はハウスメーカーを介して、施主に案内する商品なので、商品説明会を開催しています。たとえば、ブラックウォルナットという木は、じつは「くるみ」の実がなる木であるとか、赤い色が特徴的なサペリという木は、赤道付近でしか育たない木であるとか、まったく知識がない方でも関心を持つフレーズをなるべく用意するようにしています。

毎月の営業目標はありますが、ハウスメーカーに提案した後、施工時になって初めて売上げが立ちます。ですから、数字として結果がわかるのは約3ヶ月先。継続したアプローチが欠かせません。外装やキッチンに比べると、家屋のクオリティに、内装や床が追いついていない場合があります。家自体の価格に見合った高品質な床を採用してもらえるよう日々、提案しています。先のゴールを設定して方策を考えて、積み上げていく営業活動は大学時代に打ち込んだ自転車競技部でのトレーニングを思い出します。食事管理やトレーニングメニューも自分で組んでいましたから。

Chapter 02

ハウスメーカーの営業課題を解決。

ハウスメーカーの営業は基本的に展示場勤務です。商品説明会を開きたいときには展示場の店長にアポイントを取って日時を決めます。お客様に対して床をどう提案していただけるか?そのシーンをイメージして資料をつくり説明会に臨みます。朝日ウッドテックの営業と、ハウスメーカーの営業は一緒に売上げをつくっているような関係性です

お施主様が他社ハウスメーカーと悩まれている状況で、内装材で競い勝てる営業トークはないかという相談がありました。競合は世界三大銘木にあたるチークのフロアを推していて、なおかつメンテナンスが必要なものでした。そこで同じ三大銘木のブラックウォルナットと、もうひとつの銘木マホガニーの代替木として使われるサペリのフロアを提案。床暖房にも対応していてメンテナンスが簡易な点を提案ポイントとして伝え、受注につなげることができました。

心強いことに商品開発力があり、商品に自信を持って語れます。業界に先駆けて市場に投入する商品も多い反面、価格は競合よりも高い買い物になります。そのとき、いかに価値を認めていただくかが営業の勝負所。値引きはしません。まだまだ一人前にはほど遠いですが、ハウスメーカーから相談がどんどん来る営業になりたいと思います。年間20レースを転戦していた自転車競技部で身につけたタフさと勝負勘で攻め続けたいと思います。

ONE DAY / ある日の働き方

  1. 午前

    メールチェック、売上確認、床材のサンプル準備、担当先の営業に商品説明会

  2. 午後

    担当先の設計・インテリアコーディネーターと面談、提案。ハウスメーカーの展示場を訪問し、営業へツールや商品情報の提供

  3. 夕方

    見積作成、サンプル手配、面談の反応をまとめてフォローのツール作成、事務処理など

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